Diêu Ba vừa nghịch chiếc máy trên tay, vừa xúc động nói: "Anh ta tuy ngoại hình không ưa nhìn lắm, nhưng lại tạo cho người ta một cảm giác gần gũi rất đặc biệt, không giống những nhân viên bán hàng khác, tuy luôn nở nụ cười lịch sự nhưng lại khiến người ta tự động đề phòng."
"Điểm này đúng là hiếm thấy thật!"
"Thật ra lúc đầu, khi anh ta cứ thao thao bất tuyệt về nhược điểm của chiếc máy, tôi đã hơi hoang mang, không hiểu mục đích của hành động này là gì."
"Thế nhưng trong quá trình anh ta giới thiệu, tôi đột nhiên nảy sinh một tâm lý phản nghịch."
"Anh ta càng không muốn bán, tôi lại càng muốn mua!"
"Sau đó nữa, tôi bảo anh ta cho xem chức năng cụ thể của máy, điều đó càng củng cố thêm ý muốn mua hàng của tôi."
"Vì vậy tôi cảm thấy, nhân viên bán hàng này không hề đơn giản! Nếu không phải vì khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng cực kỳ chuẩn xác, làm sao có thể thuyết phục được tôi trong thời gian ngắn như vậy chứ?"
Mà nghe anh ta nói đoạn cuối, rõ ràng là do đích thân Bùi tổng chỉ dạy, bản thân anh ta thực ra cũng chẳng có mấy kinh nghiệm bán hàng. Thế thì chẳng trách, đúng là nhân tài thì không thiếu, nhưng 'Bá Lạc' như Bùi tổng thì hiếm có khó tìm! Nhân viên bán hàng do Bùi tổng đào tạo quả nhiên ngầu vãi, khác biệt hẳn với tất cả mọi người!
*[Chú thích ẩn: Thành ngữ gốc 'Thiên lý mã thường hữu nhi Bá Nhạc bất thường hữu' nghĩa là ngựa tốt thì luôn có nhưng người biết nhìn ngựa tốt thì không nhiều.]*
Bùi Khiêm: "..."
Tâm lý phản nghịch?
Càng không muốn bán, lại càng muốn mua?
Cậu... bị ngáo à?
Bùi Khiêm im lặng một lúc rồi nói một cách kỳ quặc: "Tôi nghĩ cậu nên suy nghĩ kỹ lại xem, tại sao lại xuất hiện tâm lý này."
Ngụ ý là, hãy suy nghĩ kỹ xem đầu óc của mình có còn bình thường không.
Nhân viên bán hàng đã bảo đừng mua rồi mà vẫn cố sống cố chết đòi mua, đây không phải đầu óc úng nước thì là gì?
Chu Mộ Nham gật đầu tán thành: "Chính xác!"
Bùi Khiêm khựng lại một chút, sau đó nhìn lão Chu với ánh mắt đầy vừa lòng.
Quả nhiên, vẫn còn người bình thường!
Chu Mộ Nham rõ ràng cũng cảm thấy phản ứng của Diêu Ba hơi quá, việc nảy sinh tâm lý phản nghịch hoàn toàn không hợp lý, cũng không bình thường.
Đối với Bùi Khiêm mà nói, đây rõ ràng là một tin tốt!
Thế nhưng Chu Mộ Nham trầm tư một lát rồi nói tiếp: "Loại tâm lý phản nghịch này rốt cuộc xuất hiện vì sao, quả thực đáng để chúng ta suy ngẫm."
"Tôi cũng giống như cậu, cũng nảy sinh tâm lý phản nghịch, đồng thời có một sự thôi thúc mua hàng rất mãnh liệt."
"Nếu không phải tôi đã mua một cái để ở nhà từ sớm, có lẽ tôi đã đặt hàng rồi."
"Nghiên cứu nguyên nhân, tôi cho rằng đó là kết quả của sự dẫn dắt từ nhiều yếu tố tâm lý khác nhau!"
"Đầu tiên, các sản phẩm của Đằng Đạt từ trước đến nay đều có danh tiếng rất tốt, bất kể là sản phẩm đắt tiền hay rẻ tiền, về cơ bản đều có cá tính vô cùng đặc biệt, điều này đã hình thành một ấn tượng sâu sắc trong lòng người tiêu dùng."
"Thứ hai, toàn bộ không gian của cửa hàng trải nghiệm vô cùng cao cấp, sang chảnh, tạo ra sự chênh lệch rất lớn so với các cửa hàng khác. Môi trường này càng củng cố thêm ấn tượng 'thương hiệu Đằng Đạt rất mạnh', 'sản phẩm đều là hàng tuyển'."
"Tiếp đó, những gì nghe thấy sau khi vào cửa hàng, bao gồm lượng khách hàng đông đảo, thái độ phục vụ minh bạch của nhân viên bán hàng, loại trải nghiệm mua sắm chất lượng cao khác biệt này, đều tiếp tục củng cố ấn tượng ban đầu đó."
"Các yếu tố chồng chất lên nhau, khiến cho tâm lý của khách hàng trong cửa hàng trải nghiệm đã hình thành một tiềm thức rằng 'sản phẩm ở đây tuyệt đối đều đáng mua'!"
"Và lúc này, nhân viên bán hàng lại giới thiệu trước những nhược điểm hoặc thiếu sót của sản phẩm, hoặc dùng một góc độ vô cùng khách quan, công bằng để giới thiệu, điều đó sẽ xung đột với tiềm thức trong lòng khách hàng, kích thích họ nảy sinh tâm lý phản nghịch."
"Khách hàng sẽ cảm thấy, món đồ này rõ ràng rất tốt, tại sao anh cứ nói về nhược điểm của nó, ý anh là gì?"
"Tâm lý phản nghịch này sẽ thúc đẩy khách hàng 'bất bình giùm' cho sản phẩm, yêu cầu nhân viên bán hàng trình diễn sản phẩm đó, hoặc giới thiệu thêm về nó."
"Khi những ưu điểm của sản phẩm được thể hiện ra, những nhược điểm trước đó sẽ hoàn toàn bị lu mờ, đồng thời sẽ một lần nữa thuận theo tiềm thức của khách hàng, khiến họ cảm thấy rất thoải mái, cảm thấy mình mới là người đúng."
"Thế là, ấn tượng 'tất cả những thứ này đều là hàng tuyển' được củng cố thêm một bước, khiến những khách hàng chưa mua sản phẩm này nảy sinh ý muốn mua hàng mãnh liệt!"
Diêu Ba ngộ ra, gật đầu: "Cao tay thật!"
"Đây chẳng lẽ chính là... Dục cầm cố túng trong truyền thuyết?"
"Quả thực là một bộ combo, khiến người ta khó lòng phòng bị!"
"Nhưng làm như vậy cũng có một tiền đề, đó là thương hiệu phải thật vững chắc, hơn nữa tất cả sản phẩm đều phải đủ đặc biệt, danh tiếng tổng thể phải cực cao, lại kết hợp với một cửa hàng được đầu tư khủng như thế này, mới có thể thuận lợi tạo ra tâm lý phản nghịch này trong lòng khách hàng."
"Hóa ra cửa hàng trải nghiệm được trang trí đẹp đẽ như vậy không chỉ để cho sang, mà còn có ý nghĩa thực tế bên trong!"
Hai người nhìn Bùi Khiêm bằng ánh mắt vô cùng kính phục.
Mà đôi mắt phía trên chiếc khẩu trang của Bùi Khiêm lại đang mờ mịt.
Các người... đang nói cái quái gì vậy...
Tâm lý phản nghịch?
Dục cầm cố túng?
Đừng có tào lao, tôi hoàn toàn không có ý đó!
Đây hoàn toàn là tai nạn, là tai nạn mà!
Bùi Khiêm ho nhẹ hai tiếng, giải thích: "Không thể nói như vậy được, dù sao vẫn có một số khách hàng sẽ bị khuyên lui."
Nếu thật sự như hai người này nói, vậy thì cửa hàng trải nghiệm này cũng quá thất bại rồi!
Không những không đạt được mục đích khuyên lui khách hàng, ngược lại còn đạt được hiệu quả chào hàng tốt hơn cả cách bán hàng thông thường?
Điều này quá tàn nhẫn, Bùi Khiêm cảm thấy mình không thể chấp nhận được.
Chu Mộ Nham gật gù: "Ừm, nói không sai, đương nhiên sẽ có một số khách hàng bị khuyên lui."
"Nhưng đây mới chính là chỗ cao tay nhất!"
"Đặc điểm của bộ combo này nằm ở chỗ 'người nguyện mắc câu', nói cách khác chính là 'người không muốn thì không mắc câu'."
"Tiền đề để nảy sinh tâm lý phản nghịch này là, phải có sự công nhận rất cao đối với thương hiệu Đằng Đạt, từ trong tiềm thức cho rằng phàm là sản phẩm của Đằng Đạt thì nhất định đều là hàng tuyển."
"Nếu khách hàng vốn đã không ưa chiếc máy này, thì khi nhân viên bán hàng giới thiệu nhược điểm của nó sẽ không hình thành tâm lý phản nghịch, mà sẽ củng cố thêm tiềm thức trong lòng khách hàng, và anh ta sẽ càng không mua."
Nghe đến đây, Bùi Khiêm khẽ thở phào nhẹ nhõm.
Cũng được, nếu nói như vậy, tình hình vẫn chưa đến mức quá tệ.
Dù sao vẫn có một số người sẽ bị khuyên lui mà.
"Thế nhưng..."
Chu Mộ Nham chuyển chủ đề: "Đối với tình huống 'người không muốn thì không mắc câu' này, thực ra Đằng Đạt cũng không thiệt thòi gì."
"Những người này vốn đã không thích sản phẩm đó, không có ý định mua. Cho dù bị nhân viên bán hàng chèo kéo mua bằng được, chắc chắn cũng sẽ hối hận, yêu cầu trả hàng hoàn tiền."
"Đến lúc đó không chỉ phát sinh những phiền phức như trả hàng, mà còn để lại cho khách hàng ấn tượng xấu kiểu 'nhân viên bán hàng lừa mình', từ đó ảnh hưởng đến danh tiếng của cả tập đoàn Đằng Đạt, làm hỏng bầu không khí thoải mái, dễ chịu của cửa hàng trải nghiệm."
"Ngược lại, nếu nhân viên bán hàng thẳng thắn nói rõ nhược điểm ngay từ đầu, sẽ khiến những khách hàng vốn không có ý định mua cảm thấy nhân viên bán hàng rất chân thật, có sao nói vậy, không phải chỉ chăm chăm chào hàng để hoàn thành chỉ tiêu, mà là thực sự đứng trên góc độ của khách hàng để xem xét liệu họ có cần sản phẩm này hay không."
"Cứ như vậy, cho dù khách hàng hiện tại không mua, họ cũng sẽ có ấn tượng tốt về thương hiệu Đằng Đạt, cũng như về nhân viên bán hàng trong cửa hàng trải nghiệm của Đằng Đạt."
"Chờ lần sau khi gặp được sản phẩm mới mà họ hứng thú, họ sẽ biến thành nhóm 'người nguyện mắc câu', tự nguyện mua hàng!"
"Xét về ngắn hạn, tuy đã khuyên lui khách hàng, nhưng cũng đã gieo một hạt giống trong lòng họ. Trong một khoảng thời gian tương lai, nó sẽ từ từ bén rễ, nảy mầm, và cuối cùng biến họ thành khách hàng trung thành."
"Tầm nhìn dài hạn này, hoàn toàn phù hợp với phong cách trước sau như một của Đằng Đạt."
"Quá cao tay!"
Chu Mộ Nham lặng lẽ giơ ngón tay cái với Bùi tổng.
Diêu Ba bừng tỉnh, cảm khái nói: "Thì ra là vậy, tôi biết cửa hàng của chúng tôi và cửa hàng trải nghiệm của Đằng Đạt chênh lệch ở đâu rồi!"
"Không đơn thuần chỉ là ở tiền bạc và sự đầu tư, cũng không đơn thuần là ở tố chất của nhân viên bán hàng và chất lượng, chủng loại sản phẩm."
"Tuy rằng ở những phương diện này cũng tồn tại chênh lệch rất lớn, nhưng đây không phải là nguyên nhân căn bản."
"Chênh lệch căn bản nằm ở tính tổng thể, tính phối hợp!"
"Khi chúng tôi suy nghĩ về việc nâng cao trải nghiệm mua sắm tại cửa hàng, sự tập trung thường rất phiến diện, rất bề nổi."
"Ví dụ như, trang trí lại cửa hàng, thay đổi hệ thống đèn, để khách hàng có trải nghiệm mua sắm tốt hơn; tổ chức huấn luyện nhân viên bán hàng, nâng cao kỹ năng chuyên môn của họ; sửa đổi một chút vị trí các khu vực trong cửa hàng và bố cục bên trong, để tăng lưu lượng khách..."
"Nhưng những biện pháp này đều quá phiến diện, quá bề nổi, mặc dù sẽ mang lại hiệu quả nhất định, nhưng không thể giải quyết vấn đề từ gốc rễ."
"Cảm ơn Bùi tổng, đã cung cấp một tư duy hoàn toàn mới, ở một tầm cao hơn!"
"Cửa hàng trải nghiệm và cửa hàng bán lẻ, với tư cách là cửa sổ để thương hiệu thể hiện mình với khách hàng, rốt cuộc có thể phát huy tác dụng lớn đến đâu, là do nhiều yếu tố cùng tác động."
"Việc xây dựng hình ảnh thương hiệu, quy hoạch sản phẩm, trang trí và bố cục của cửa hàng trải nghiệm, cách nhân viên bán hàng chào hàng... những điểm này trông có vẻ không liên quan nhiều, nhưng thực ra lại liên kết chặt chẽ với nhau!"
"Chỉ khi thống nhất tất cả chúng lại, đặt vào một tổng thể để xem xét, mới có thể hình thành nên phản ứng hóa học kỳ diệu này, khiến cửa hàng trải nghiệm cũng trở thành một phần của việc xây dựng thương hiệu, mang lại cho khách hàng trải nghiệm mua sắm tốt nhất!"
"Bùi tổng, cảm ơn anh rất nhiều, lần này đến cửa hàng trải nghiệm của Đằng Đạt đúng là không uổng công, học được quá nhiều thứ!"
Diêu Ba không kìm được mà nắm chặt hai tay Bùi tổng, ánh mắt tràn đầy lòng cảm kích.
Các cửa hàng của tập đoàn Kim Đỉnh những năm gần đây ngày càng sa sút, vẫn luôn là một nỗi đau đầu của tập đoàn.
Để giải quyết vấn đề này, tập đoàn Kim Đỉnh cũng đã nghĩ ra rất nhiều biện pháp, ví dụ như trang trí lại cửa hàng, huấn luyện nhân viên bán hàng, đào nhân tài bán hàng của đối thủ cạnh tranh, thử nghiệm mở cửa hàng online, v.v.
Nhưng tất cả đều không thành công!
Tuy có chút khởi sắc, nhưng vẫn không thể chống lại xu thế chung.
Hôm nay sau khi xem cửa hàng trải nghiệm của Đằng Đạt, lại cùng Chu Mộ Nham phân tích một hồi, Diêu Ba đột nhiên hiểu ra chênh lệch giữa cửa hàng của tập đoàn Kim Đỉnh và cửa hàng trải nghiệm của Đằng Đạt nằm ở đâu, cũng hiểu ra mấu chốt vấn đề của cửa hàng mình.
Vấn đề bấy lâu nay làm phiền mình đã có lời giải, quả thực có cảm giác như vạch mây thấy trời quang!
Đương nhiên, biết rồi, không có nghĩa là có thể giải quyết được.
Sự thành công của cửa hàng trải nghiệm Đằng Đạt, căn bản nhất vẫn là dựa vào sức mạnh của thương hiệu và sản phẩm, nếu không có sức mạnh sản phẩm tương ứng để chống đỡ, mà tùy tiện học theo mô hình bán hàng của cửa hàng trải nghiệm Đằng Đạt, chắc chắn sẽ chết rất thảm.
Nếu chất lượng sản phẩm không tốt, thì việc "giả vờ khuyên lui" của nhân viên bán hàng sẽ ngay lập tức biến thành "khuyên lui thật", doanh số của cửa hàng e là sẽ tụt dốc không phanh.
Vì vậy, việc sao chép y chang mô hình này chưa chắc đã giải quyết được vấn đề trước mắt của tập đoàn Kim Đỉnh, thậm chí có thể hoàn toàn ngược lại, dù sao thì sức hút thương hiệu và sức mạnh sản phẩm của tập đoàn Kim Đỉnh vẫn còn chênh lệch rất lớn so với Đằng Đạt.
Nhưng dù sao đi nữa, cách xử lý của Bùi tổng đối với cửa hàng trải nghiệm của Đằng Đạt, thực sự đã cho Diêu Ba thấy một khả năng hoàn toàn mới, chưa từng được xem xét trước đây.
Điều này tương đương với việc giúp anh ta có thể đứng ở một góc nhìn cao hơn, để xem xét lại vấn đề của cửa hàng mình.
Cho dù không thể giải quyết ngay lập tức, cũng coi như là đã vén mây thấy mặt trời, tiến về phía trước một bước dài!
Nhìn Diêu Ba với vẻ mặt kích động nắm chặt tay mình, thậm chí có chút quên cả trời đất, Bùi Khiêm rơi vào trạng thái đờ đẫn.
Thế này mà cũng được á?
Vốn dĩ cho rằng việc đào tạo đội ngũ bán hàng là kế hoạch lâu dài của Đằng Đạt, đào tạo tốt rồi có thể tiêu một khoản tiền lớn đồng thời giảm mạnh doanh thu, vì vậy Bùi Khiêm mới bỏ ra công sức lớn như vậy, vừa bắt Điền Mặc học thuộc lòng quy tắc bán hàng, vừa mở cửa hàng trải nghiệm cho Điền Mặc luyện tập.
Kết quả là, ngày đầu tiên khai trương thử nghiệm của cửa hàng trải nghiệm quy mô lớn này, đã lật xe rồi sao?
Bùi Khiêm không khỏi nhớ lại những lời Mạnh Sướng đã nói trước đây.
Chỉ cần đến cửa cửa hàng trải nghiệm liếc một cái, là biết ngay nơi này chắc chắn sẽ hot!
Lúc đó Bùi Khiêm còn không phục lắm.
Anh biết tình hình bên trong cửa hàng trải nghiệm thế nào sao? Mà đã dám chắc nó sẽ hot? Có phải là ảo tưởng quá không?
Bây giờ chứng minh, Mạnh Sướng không hề ảo tưởng, ngược lại, anh ta nhìn ra rất rõ ràng.
Người ảo tưởng cho rằng cửa hàng trải nghiệm sẽ không hot, dường như chỉ có mình Bùi Khiêm...
Bùi Khiêm không khỏi ngửa mặt lên trời, nghẹn ngào không nói nên lời.
Ha, một câu chuyện thật đáng buồn làm sao...
Thiên_Lôi_Trúc dẫn ta về nguồn ✿